Livres

Mon avis sur le livre influence et manipulation

Je voudrais te présenter un livre que j’ai adoré! C’est « Influence et manipulation » de Robert Cialdini.

Je dois bien t’avouer qu’au début je ne voulais pas acheter ce livre. Le titre du livre ne m’inspirait pas! Influence et Manipulation. Je suis tout sauf une personne qui cherche à manipuler les autres. Je  déteste la tricherie, le mensonge… Mais bon avec le temps! A force de passer devant ce livre et qu’il me fasse les yeux doux , je me suis dit « aller pourquoi pas ! » Je n »avais entendu que du bien de ce livre sans comprendre pourquoi.

Et je ne regrette vraiment pas mon choix car je l’ai adoré!!! Ce livre est à la base un livre en anglais.  Le titre de ce livre à été très mal traduit puisqu’en anglais le titre veut dire « influence : la psychologie de la persuasion ». Ce livre t’explique la psychologie dans laquelle se retrouvent les personnes qui se sont faites manipuler et pourquoi elles se font manipuler sans s’en rendre compte. Donc rien à voir avec le titre français.

Il y a plusieurs points qui m’ont interpellée et que je voudrais les partager avec toi, les voici :

Le principe de contraste

Le principe de contraste qui affecte la façon dont nous voyons les choses : mon blog parle d’immobilier alors prenons un exemple sur ce thème.

Bien souvent, lorsque tu t’adresses directement à  un agent immobilier sans avoir fait de recherche au préalable de bien. Il te fera visiter plusieurs biens. En premier, il te fera te visiter un bien dans un piteux état puis tu visiteras un bien avec seulement quelques travaux. Pourquoi font-ils cela ? Car le fait d’avoir vu le premier bien rendra le second beaucoup plus beau. Si dans le premier tu devais refaire l’électricité, l’isolation, la plomberie… enfin la totale et que dans le second, tu n’as que les fenêtres à changer et un petit rafraîchissement à faire. Tu te diras « oh ! ça va il ne a que ça ! » C’est psychologique ! il faut savoir que les agents immobiliers gardent toujours dans leur portefeuille, des biens dans un piteux état juste pour utiliser cette technique.

Ils savent très bien qu’ils auront beaucoup de mal à les vendre surtout si le vendeur ne veut pas baisser son prix mais cela leur permet qu’en même de réaliser des ventes grâce à la technique du contraste. C est pour cela que je t’ai mis en garde dans mon article « faut’il signer un mandat exclusif » si tu ne l’as pas visionner je t’invite à le faire

La preuve sociale

La preuve sociale peut se représenter par le fait de suivre une mode comme par exemple les hippies mais également d’autres façons…

JJe vais te raconter une histoire ! Un jour un  rédacteur en chef du New York Times et un responsable de police  dînèrent ensembles. Au cours d’une conversation, le responsable de police dit à son ami que 8 jours plus tôt une femme d’environ trente ans a été assassinée dans le quartier de Queensland à New-York. Cette affaire avait été dissimulée par la police. La mort de Catherine fut très très longue et brutale puisque l’agresseur l’avait poursuivi et attaqué à trois reprise sur trente cinq minutes.

Mais le comble de tout ça, c’est que plusieurs personnes avaient été spectatrices de ce crime atroce. Trente huit personnes en tout ont assistés à ce crime mais pourquoi personne n’a rien fait ???

La première raison c’est qu’un individu qui est dans une situation d’urgence prête moins facilement assistance lorsqu’un grand nombre de personnes sont présentes. Les personnes se disent « Quelqu’un va surement porter assistance donc il n’est pas nécessaire que je le fasse? »

La deuxième raison c’est l’ignorance collective! La personne allongeait dans la rue est-elle victime d’une crise cardiaque ? Ou est-elle bourrée ?  La réaction naturelle est de regarder autour de soi et de déterminer la situation par rapport aux réactions des autres.

Dans cette situation personne n’a réagit donc les autres ont fait la même chose.

Mon conseil

Si tu es victime d’un accident, il y a de grande chance que quelqu’un te vienne en aide s’il est le seul témoin. Par contre, si tu as un accident en présence de plusieurs individus, demande à une personne en particulier d’appeler les pompiers si tu ne veux pas rester sur le pavé. Il n’est pas nécessaire de connaitre les personnes, tu le montres du doigt et lui demande d’appeler les pompiers. Oups je sais, ce n’est pas beau de montrer du doigt mais tu préférés rester sur le plancher ou montrer du doigt ? je préfère montrer du doigt.

L’autorité par le titre 

Le chapitre sur l’autorité par le titre et celui qui m’a fait le plus rire. Tu vas comprendre en lisant la suite! Le titre peut être adressé à un avocat, à un notaire ou encore à un médecin

C’est pourquoi, lorsqu’un médecin réalise un pronostique, personne ne le contredit et surtout pas les infirmières.

Une expérience a été réalisée avec 22 infirmières dans différents services de chirurgie, de pédiatrie et même de psychiatrie. Les chercheurs appelèrent les infirmèrent des hôpitaux en se présentant comme un médecin de l’hôpital et leur demandèrent de donner vingt milligrammes d’un médicament à certains patients de l’hôpital.

Il y avait 4 raisons pour que les infirmières soient prudentes avant d’administrer ce médicament :

  • l’ordonnance avait été transmie par téléphone ce qui est tout à fait contraire au règlement
  • Le médicament n’avait pas encore reçu l’autorisation pour être mis sur le marché
  • Le dosage prescrit été beaucoup trop dangereux
  • L’ordre avait été donné par une personne que les infirmières n’avaient jamais rencontrée

Malgré cela, 95% des infirmières se rendirent dans les chambres pour injecter le produit au patient !

C’est ouf!!!! Non? 

Comme les instructions venaient d’une personne qui avait le titre de médecin, seulement 5% des infirmières ont remis en cause cette ordonnance.

Pour le plaisir je vais te raconter une autre histoire médicale!

Un patient se rendit à l’hôpital car il souffrait de ses oreilles, il avait très mal! Le médecin l’ausculta et lui prescrivit des gouttes. Mais au lieu d’écrire sur l’ordonnance « traitement analogue » le médecin a utilisé une abréviation, il était donc écrit « traitement anal ». 

L’infirmière prit l’ordonnance, alla chercher les goûtes puis elle se rendit dans la chambre du patient et lui mit le nombre de gouttes prescrit pour les oreilles dans l’anus du patient. C’est dingue ! Ni l’infirmière, ni le patient s’en inquiétèrent.

Désolé mais l’histoire ne se raconte pas si le patient a eu des hémorroïdes après.

Si tu as lu le livre « influence et manipulation »,  n’hésite pas à nous expliquer les points qui t’ont interpellé dans ce livre? »

Pour aller plus loin, vous pouvez recevoir mon livre gratuitement "Vérifier la solvabilité du locataire"

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